成交才会带来价值，好的成交往往能实现客户和经销商的双赢。成交管理，首先是充分授权下的商务谈判管理，以提高成交效率；其次是各项业务的成交管理；第三，多部门的岗位协作衔接，以确保成交机会的把握。

  充分授权下的商务谈判管理 各业务的成交管理 各岗位协作衔接


销售总监
  • 建立明确的权限分级制度：将新车、二手车、金融、保险、精品附件等成交价格，按销售经理与销售顾问权限分级制定并落实

  • 审核超过授权范围的成交申请
  • 制定有吸引力的新车、置换、金融、保险及精品附件等销售数量的考核激励政策

  • 每月结合库存资源及推广重点，制定阶段性、差异化的特殊激励政策

  • 每周分析总体成交率，以及各车型、各业务、各销售顾问的成交数据变化与提升措施

  • 每月与销售经理和互动开发经理分析讨论成交率、试乘试驾成交率等数据与提升措施

  • 使用《订单客户类型分析表》进行订单结构和类型组成等分析与问题发现
  • 与财务总监讨论并确定收银人员礼仪规范

  • 与二手车总监/经理讨论确定新车置换及二手车收购衔接事项

  • 与金融保险总监/经理讨论确定贷款和保险手续办理衔接事项

  • 与服务总监讨论确定精品附件与售后服务衔接事项


销售培训师
  • 各车型/各业务的常见异议与话术的整理总结

  • 成交技能培训，对于不同车型、不同业务、不同客户类型的成交技巧进行强化培训与测试

  • 每周进行价格谈判、常见异议与成交技巧的培训、测试与演练

    
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