客户开发作为销售流程的首要步骤，需要在管理层面予以明晰规划与重点监控。管理重点包括ADC组织模式、集客计划制定、线索筛选与分配、线索转化四个方面

  ADC组织模式 集客计划制定 线索筛选与分配 线索转化

互动开发经理
  • 设立奥迪互动开发中心（简称ADC），由互动开发经理管理
  • ADC依据AaK目标配备互动开发专员与互动开发销售顾问
  • 提供ADC历史业务数据，如ADC集客量、ADC潜在客户量、ADC客户试乘试驾率、ADC成交率等
  • 设立奥迪互动开发中心（简称ADC），由互动开发经理管理每日对集客数据进行初步筛选，将初步筛选的数据与CRM系统对比，将重复客户有条件筛选
  • 每日对集客数据进行初步筛选，将初步筛选的数据与CRM系统对比，将重复客户有条件筛选
  • 每日跟进网络咨询、电话呼入呼出量与邀约量
  • 每日检查客户分级状态
  • 每日检查客户分级状态
  • 每日查看无效信息清单，每周汇总分析并反馈至市场部
  • 适当调节跟进频率与范围，但每个客户联系次数不低于2次
  • 监督邀约成功客户的跟进量
  • 每日抽查至少10%的电话录音

客户关系总监
/经理 		 
  • 统计提供本店购车满三年的客户数据
  • 统计提供售后车龄满三年的客户数据
  • 根据业务规模，定期统计汇总本店购车满三年的客户数据，并转至互动开发经理
  • 每月统计休眠一年以上的数据，并转给互动开发经理
  • 对于ADC跟进后暂无销售机会的客户，进行数据汇总及对内分配，以进入后续低成本跟进状态

销售总监		  
  • 以AaK目标为基础，计算并确定年度集客总目标
  • 以年度集客目标为基础， 分解制订季度和月度集客目标
  • 以年度集客目标为基础，分解制定各渠道的集客目标
  • 使用《市场集客规划表》进行管理
  • 关注并组织分析ADC集客量、ADC有效集客率等数据的变化

市场总监		  
  • 每月根据数据反馈，分析和改进客户数据的筛选标准和执行质量
  • 每月根据数据反馈，分析各渠道有效数据比例，平均集客成本等
  • 每月根据数据反馈，分析各个渠道的邀约数量与邀约比例，建立渠道数据质量的评估机制
> 客户开发 > 流程解读